¿Dónde consigo clientes para mi despacho de abogados?

Una de las necesidades de todo profesional encargado de vender servicios es captar clientes. Son la esencia del negocio, sin ellos no hay ingresos, y sin ingresos no se puede vivir. Pero los clientes muchas veces pueden parecer esquivos, distantes, como esas relaciones de pareja en la que se juran amor eterno pero a la semana ya están coqueteando con otros. Efímeros, inconstantes, siempre buscando otra solución.

Atrapar clientes no es fácil. Ni tampoco mantener a los que ya se tiene. Pero para que ellos no te den el adiós definitivo y sigan confiando en ti hay una serie de trucos, pequeñas acciones, encaminadas a que tú como abogado o asesor llegues a una clientela potencial más amplia y que esta te perciba como la mejor solución para sus problemas. De eso se trata, ¿no?

Evidentemente gracias a Internet se han revolucionado muchos de los métodos tradicionales enfocados a conseguir clientes. Tampoco ayuda obviamente la situación económica actual, en la que muchas personas prescinden de los servicios de un profesional a pesar de que ello, a medio plazo, les pueda incluso salir más caro.

Y otro factor poco favorecedor para aglutinar el mayor número de clientes es la alta competencia. Desde el Consejo General de la Abogacía, a través de uno de sus post publicado a mediados de 2015, ofrecían datos: el 81% de los abogados encuestados defiende que hay demasiados abogados, a pesar de que consideran que eso no afecta a la calidad del servicio. Debido a esa masificación, cada vez es más importante invertir tiempo y dinero en marcar la diferencia respecto a la competencia y aprovechar todas las posibilidades tanto en el mundo offline como en el online.

Dime, ¿cómo consigo clientes?

Aunque esta es la pregunta del millón, al igual que en otras ocasiones, no existe una respuesta mágica que solucione los problemas. Sí, es una decepción, pero no la hay. En cambio sí existen caminos que pueden conducir a aumentar tu cartera de clientes, que conllevan generalmente esfuerzo, y que no van a producir un aluvión de clientes pero sí un incremento que, paulatinamente, sumará un buen número de nuevos compradores en tu despacho. Suena aburrido, pero tu balance anual lo agradecerá.

Lo primero y elemental es mostrar una buena imagen. Es evidente. Si cuidas tu apariencia física, ¿por qué no cuidar la de tu negocio? Piensa en todos los elementos corporativos que te distinguen, esos que construyen tu marca, y trabaja sobre ellos. Desde la clásica tarjeta de visita, que a pesar de los tiempos sigue funcionando bien, pasando por los logos en tus documentos, tu espacio de trabajo, y desembocando en tu página web y tu perfil en redes sociales.

Dedicar atención a esos aspectos externos merece la pena, porque son los primeros signos que hablan sobre tu negocio. Cuando una persona busca por un abogado o asesor en Internet, estos elementos son relevantes, ya que la apariencia de una web o la posición de tu marca en Google influirán mucho en la decisión de compra. Si un potencial cliente llega a un despacho del que no encuentra referencias en la web, que además tiene un anagrama poco estético, y cuya mesa de trabajo está llena de papeles u ofrece un aspecto descuidado, seguramente (salvo que seas excepcionalmente bueno) no volverá.

Esto concepto va unido al del marketing, el de saber vender lo que ofreces. Debes considerar que, al menos en los tiempos que corren, es tan importante o más el continente que el contenido. Todo lo que envuelve tu servicio suma. Y para ello tienes que hacer que los clientes perciban una imagen positiva de tu negocio.

Es cierto que invertir en campañas de publicidad, sobre todo en el mundo offline (prensa impresa, radio, televisión, cartelería, elementos como marquesinas, vallas, farolas, etc.) no suele ser barato, aunque si negocias puede que encuentres buenos precios. En Internet lanzar campañas es mucho más económico y puedes encontrar buenos precios.

Pero a tu alcance hay una forma de publicidad mucho más barata, y es la de estar presente en los lugares donde estarán tus clientes. En la Red, por ejemplo, puedes participar en foros resolviendo dudas que puedan tener los internautas, y así das a conocer tu web y tus servicios. Físicamente, acude a eventos (de todo tipo: presentaciones, charlas, reuniones de profesionales del gremio, etc.) en los que puedas relacionarte con clientes y también con otros profesionales, alimenta el feed-back entre vosotros, y por supuesto nunca subestimes el poder de los buenos contactos.

En esencia este punto se resume en: haz saber al mundo lo que tú eres, lo que tú ofreces. Tu profesionalidad se va a ver traducida en tu logo, en tu web, en tus tarjetas, en el trato con las personas. Localiza tus puntos fuertes, lo que te hace diferente de la competencia, y haz saber a todos que estás ahí para ayudarlos con garantías de éxito.

Internet, ese gran caladero de clientes

No se puede negar, el que no está en la Red de redes, es como si no existiera. Año a año se superan las cifras de comercio electrónico, y si hay algo que tienes que tener claro es que, estar en Internet, te va a dar dinero. Son muchas personas las que buscan a través del ciberespacio a su abogado o asesor ideal (y el número va en aumento), incluso en un mundo tan tradicional como es el del Derecho.

Es cierto que, especialmente para despachos con tradición, dar el salto al mundo virtual no siempre es fácil. Primero porque muchas veces se desconocen los procedimientos que tienen lugar en la Red, las formas de hacer negocio, o de realizar transacciones económicas. Otras muchas veces el lastre es, únicamente, el miedo a lo desconocido, a emprender dentro de un campo con el que no se está acostumbrado.

Esta barrera la tienen superada los nativos digitales, y los profesionales más jóvenes acostumbrados a navegar a diario por la red, a comprar, y a comparar ofertas. Pero da igual los años que tengas de experiencia a tus espaldas, debes estar en Internet si quieres aumentar tu número de clientes.

Y, si quieres comprobar de una forma inmediata las ventajas que supone estar visible en la web, prueba Easyoffer. Aquí te damos todas las facilidades para encontrar a tus clientes ya que del proceso nos encargamos nosotros. Ponte cómodo en el espacio que vamos a crear para ti y comprueba cómo vas a empezar a ganar clientela sin esfuerzo. Además estamos a tu servicio desde el primer momento para resolver cualquier duda que te pueda surgir sobre nuestro funcionamiento, para explicarte la forma en la que te ponemos en contacto con clientes cuyas necesidades encajan a la perfección en tu perfil, y para hacer que tu experiencia con nosotros sea beneficiosa para ti.

En Easyoffer cuentas con una atención personalizada y altamente cualificada siempre a tu disposición. Y todo ello con filtros geográficos que localizan a los clientes cercanos a ti, en tu ciudad o en tu barrio, dentro de tu rama de especialidad, para que los contactos se traduzcan en ventas.

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Cuida al cliente como si fuese el único

Nada de lo anterior valdrá si, una vez que tienes al cliente frente a ti, no lo pones en el centro de tus prioridades. Valora al cliente, escucha cada una de sus peticiones, e intégralo en el proceso de su defensa teniendo en cuenta sus opiniones. Asesóralo pero no desde una posición de superioridad, sino haciéndole partícipe de las mejores soluciones.

En definitiva, este punto consiste en que el cliente se sienta querido. Es sorprendente, pero la satisfacción de los consumidores no siempre está en que el caso se resuelva a favor o en contra, sino en que ellos se hayan sentido valorados y bien amparados por el profesional en el que han confiado.

Evidentemente el ofrecer calidad en el servicio también es clave, ya que si un cliente percibe que desconoces su situación va a perder la confianza en ti. Pero trabaja esos vínculos afectivos más allá del mero estudio de las leyes y consigue que la persona que vaya a verte tenga fe ciega en tu servicio. Habrá quien no se interese por la evolución de su caso, habrá otros que en todo momento quieran saber cómo está. Comunica bien cada uno de los avances, explica al cliente con detenimiento (y paciencia, porque es posible que no entienda todo lo que quieres contarle) cuáles son los pasos que vais a dar (no lo olvides, sois un equipo), y busca la sinceridad en tus palabras ya que esto va a hacer que te valoren positivamente.

Este trato personalizado es muy importante por dos cosas. Una, porque ese cliente volverá a ti cuando vuelva a tener un problema, o te contratará de forma continua como asesor suyo. Y dos, porque ahora mismo las personas, de nuevo gracias a Internet, tienen un altavoz muy potente para difundir sus mensajes. Y una crítica positiva en un foro, un comentario sobre tus servicios en las redes sociales, va a llegar a otros muchos clientes potenciales, más allá de la familia y amigos que es el ámbito al que se ceñía antes el boca a boca.

¿Cobrar o no cobrar la primera cita?

Otro de los aspectos que tienes que considerar para ganar clientes es el de tu tarifario. Cierto es que este es quizá un factor más complejo de contempla y que no existe una norma general que pueda valer a todos, pero sí existen consideraciones que pueden hacerse, deferencias hacia el cliente.

Por ejemplo algo con lo que más molestos se encuentran algunos consumidores es con el pago en la primera visita. Y sí, es cierto que es tu tiempo, y que ello cuesta dinero. Pero dependiendo de tu situación, puede ser un punto flexible con el que puedas negociar, ya que en ocasiones el hecho de cobrar en la primera significa que no haya una segunda.

Otro aspecto interesante que puede incorporar tu despacho es el de ofrecer asistencia para casos de urgencia, de forma física o incluso telefónica, algo que pueda dar una primera respuesta rápida que sirva para tranquilizar al cliente.

También, como posibilidad, puedes estudiar formas de asociarte a un despacho de abogados más grande, buscar colaboraciones con empresas con una marca consolidada y una clientela amplia, y que te permita de esa forma continuar expandiendo tu nombre como abogada o asesora.

Estas son algunas pautas que puedes considerar para conseguir nuevos clientes. Seguro que tú tienes tus formas de llegar a más gente, y puedes probar a combinar unas con otras para lograr el objetivo. Y no lo olvides, en Easyoffer tienes una empresa de confianza en la que apoyarte para ganar clientes en Internet. Es sencillo para ti acceder a las miles de personas, de potenciales compradores de tus servicios, que ahora mismo están buscando a ese profesional que sepa resolver sus problemas. Llámanos, o ponte en contacto con nosotros a través de la web, para informarte de forma gratuita y sin ningún tipo de compromiso de lo que podemos hacer por ti.

Daniel Álvarez
Daniel Álvarez Redactor Easyoffer